长风破浪会有时,直挂云帆济沧海——友邦保险广东中区NPA学院61期毕业典礼发言

发布日期:2018-07-05

2018630日,友邦保险广东中区NPA学院举行了61期学员毕业典礼,廖立民律师作为学员代表发言,讲了四个方面的内容:1、为什么要加入保险业;2、为什么要加入友邦保险公司;3、培训期间做了哪些工作;4、对保险代理人职业的规划。以下文稿根据廖立民律师现场发言整理而成(与原话有所增减)。

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长风破浪会有时,直挂云帆济沧海

????????? ——友邦保险广东中区NPA学院61期毕业典礼发言


尊敬的李院长、各位老师、各位总监、各位嘉宾,61NPA全体学员:

? ? ? ?您们好!经过一个月的密训,今天,我们毕业了。很荣幸能作为学员代表,在此刻的毕业典礼上畅所欲言。

? ? ? ? 首先,请允许我介绍一下我自己。据说在班级小范围内已经有了哥的传说,我觉得有必要予以澄清,免得将来以讹传讹。2001年,我毕业于中南财经政法大学(法学院)。当年找工作,有两个原则,非广州不去,非律师事务所不去,结果在律师行业一干干到现在。我的从业经历了三个阶段:20108月前,在A律师事务所先后担任律师助理、实习律师、律师;20108月至20179月,在B律师事务所担任律师、合伙人;201612月,我的夫人成立了一家个人律师事务所——日博注册_日博亚洲_日博最新网址,20179月,我正式加入星慧所,我夫人是主任,我只是一名打工者。

? ? ? ? 许多人一谈到律师,就觉得律师的客户都是有钱人,其实不然。许多人有钱时是不会找律师的,找律师时往往是出了问题,落魄了。因此,在我十几年的律师执业中,我见到更多的是人生败家。他们失败的原因各有各的不同:1、国内、国际经济环境的影响。90年代,许多人从事制造业赚了不少钱,那时几万元就可以创办一家工厂,而且不赚钱都不行,但随着制造业的衰败,到2008年前后,许多工厂主倒下了;2、民间借贷。这些年兴起的小额贷款令许多人的巨额财富付之东流。不少企业家为了新三板挂牌上市,不计成本,通过小额贷款、众筹等方式借高利贷,许多人为了追逐高额回报,又不计风险地放款,结果两败俱伤。高利贷成为压垮企业的最后一根稻草,借款者资不抵债,又让放款者血本无归;3、高杠杆炒股等等。但根本原因是相同的:就是没有风险意识,对财富没有科学地分配、管理。

? ? ? ??这些人的失败不仅使个人事业一落千丈,而更令人扼腕痛惜的是,他们的家庭也往往未能幸免,生活上捉襟见肘,有的甚至连看病、子女教育都成了问题。他们跌宕起伏的人生慢慢促使我开始思考:人要有怎样的风险意识、怎样的财富观、又需要采取什么措施才可以在短暂的一生中做到幼有所教、老有所养、病有所医。经过研究,我发现配置合理的保险产品是一条有效的解决途径。之所以如此,在于保险的确定性,即保险合同的受益人在特定的时间或保险事故发生时,能确定地获得一笔保险金。这种确定性是其它金融产品、理财措施所不具备的。通过储蓄可以解决吗?储蓄可能会被挪作他用;投资可以解决吗?投资本身就带有不确定性,可能盈利,也可能连本金都蚀掉;留些房产可以解决吗?房产变现需要时间。最为关键的是,由于没有配置相应的保险产品,人们的种种行为可能导致入不敷出,从而根本就没有钱用来储蓄、投资、置业。

? ? ? ??基于前述原因,我决定加入保险业。

? ? ? ??虽然决定要加入保险业了,但“想说爱你并不是很容易的事,那需要太多的勇气”。尽管保险对于规避风险,妙不可言,但人们对保险更多的是诟病:1、保险是骗人的。拒赔、拖延理赔等情形屡见不鲜,使保险的确定性荡然无存;2、保险代理人素质低。没学历、没本事,只有走投无路的人才会去做保险;3、保险是传销业。保险代理人可以通过增员获得收入,尤其是那些总监,只要拉支几百人的队伍,就算本人没有销售业绩,照样拿几百万的年收入,坐享其成。我要加入这样一个“劣迹斑斑”的行业、职业,我周围的人会怎么看我呢。对于前述三个问题,我最终找到了问题所在,并说服了我自己。“保险代理人素质差”这是客观存在的事实,也直接导致了民众“保险是骗人的”之印象。保险产品本身是不会骗人的,合同规定得很明确,关键就在于保险代理人队伍确实存在综合素质不高的情形。部分保险代理人缺乏职业道德,诱导客户作虚假陈述,导致拒赔;有些代理人专业素养不够,导致拒赔。1、对保险产品不熟悉,没能准确说明保险责任,导致客户产生误解。如人身意外伤害险,普通人一般会认为只要发生意外,就可以得到赔偿,但实质是,只有在导致残疾或身故时才会产生保险责任,其他情况下,就算住院治疗,也是不予赔偿的;2、不懂理赔规则,发生保险事故后,未能正确指导客户处理,导致拒赔。如,某些保险公司的重大疾病险,要求疾病必须经二级或二级以上公立医院的专科医生确诊才行,有些代理人不告知客户,如果客户在私立医院就诊,就可能导致拒赔。要改变这一现状,保险业需要高素质人才的加入,作为一名专业人士,我觉得义不容辞。至于保险是传销,则是一种误解。我特意研究了一家保险公司的《基本法》,我发现,总监们“坐享其成”完全是合法、合情、合理的。总监并非保险公司的员工,保险公司并不会给他们发工资,但他们却要为保险公司招聘代理人并管理、服务这些代理人,需要付出巨大的精力与时间,在这种情况下,保险公司给予总监一定的管理津贴无可厚非。

? ? ? ??好了,心理障碍克服了,如此多的保险公司,我为何又选择了友邦呢?入职前,我跟几家保险公司都有过密切的接触,在这一群公司中,我对友邦保险多看了一眼,而且越看越喜欢。我喜欢我的主管,她也是我的代理人,我本身是我们公司的客户。她出身名门,厦门大学毕业;她从来不会烦扰我,只是静静等待我的决定;我喜欢友邦的企业文化。我去过珠江城营业区两次,11楼的客户接待区,令我印象深刻。一个保险公司在租金如此高昂的办公楼,留出一片如此大的客户服务区,这种服务意识令人震撼。友邦的代理人藏龙卧虎。一进入办公区,那些代理人穿得人模人样,特别有气质,据统计近70%拥有本科学历,硕士生多达15%;我尤其喜欢友邦的专注、专业。友邦只经营人寿保险,数十年不曾改变,其保险偿付能力更高达400%多,行业第一。

? ? ? ? 既然加入了友邦,就得做好。这一个月的密训期,我同大家一样参加培训,积极开展销售工作,并取得了十分可喜的业绩。大家可能觉得我作为律师拥有不少高净值客户,对保险合同又容易掌握,销售保险产品应该是件很容易的事,其实并非如此,其中一份大额终身寿险更是一波三折。接洽面谈时,我与客户整整谈了四个小时,谈保险意识、谈产品;而缔结面谈时,我从下午三点钟等到晚上十点半;最艰难的是核保。客户提交的财务资料不符合要求,核保部要求补交。有钱的客户一般不喜欢亮出家底,在客户的心目中,只要交得起保费,需要什么证明呢?我们的核保部更牛,客户的财务资料不符合要求,就绝对不通过核保。更紧迫的是客户当天就要出差了。在这关键时刻,我没有放弃、也没有气馁,终于在客户出发前,协助客户完成了资料提交、扣费。对于未来,我也有了规划,先花三年时间,扎扎实实投身营销市场,积累一线工作经验;十年内,组建一支300人左右的团队;第四年起,花更多的精力和时间辅佐团队成员开展工作,给更多的人送出保障。

? ? ? ? 自从加入友邦,我觉得我的职业规划终于近乎完美。作为律师,我用法律的手段帮助客户避免、挽回损失;而作为保险代理人,则通过为客户配置合理的保险产品,使客户的财富保值、增值。

? ? ? ??现在,我提议全体学员起立,向学院领导、老师、向我们的推荐人、主管、总监,向今天到会的嘉宾致以崇高的敬意,感谢他们对我们的栽培与支持。最后,愿我们在保险代理人的职业生涯中“长风破浪会有时,直挂云帆济沧海”。

? ? ? ? 谢谢!

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